徐毅的旗艦店就開在離積水潭醫院門口 100 米處不到的地方。
與其說是旗艦店，不如把它稱為實體店：一家殯葬電商彼岸的實體店。這家店面分三層，上層是辦公區域，中層為展示廳，下層則為實際銷售區。彼岸以線下連鎖 + 線上電商模式經營，從 2013 年 3 月 10 日開始，已經陸續在積水潭、東高地、東郊店開設三家分店。
殯葬行業的暴利事件或許偶有聽聞，但真正敢在這行的創業者寥寥。徐毅作為合夥人在創立彼岸前，曾有四年的醫藥電商經驗，此前曾創辦德生堂網上藥店，與另一位創辦人王丹類似，最終讓他們下決心創業的，還是由於親人的變故看到了行業的種種內幕。
徐毅希望能充當行業的變革者，讓殯葬行業服務更透明一些。
- 殯葬事業是新藍海
另一方面，由於風俗等因素的限制，目前殯葬行業還處於初期的商業階段，沒有品牌誕生，從市場角度，它是一個清晰的藍海：據官方 2012 年數據，北京死亡率大約在千分之七左右，以常駐人口計算便有 10 萬人，人均消費 8000 元人民幣計算，銷售額便有 8 億人民幣，以目前了解到的實際情況，應當在此基礎上再增加 50%。
殯葬行業裡較為有名的應算上最近在香港上市，毛利率達 80% 的福壽園（墓地銷售），彼岸所從事的約佔福壽園 12% 的前端服務。以北京為例，與彼岸類似的壽衣及周邊產品的店鋪約有 1500 家，在 36 家三甲醫院附近，都有類似的店鋪，大部分都處於家族經營方式，同時由於行規不明文標價，看碟下菜的強盜式文化盛行，店主們甚至擔心被員工抽水而不敢僱傭導購，兄弟間因利益反目的事情也曾發生過，福壽園 80% 的毛利，在這些商戶眼中是個笑話。
- 打破殯葬行業不成文的交易規則
據徐毅透露，殯葬行業早已有了不成文的交易規則，120、999 急救車與各大醫院達成合作，急救車只要把人送至太平間便能收取提成，而太平間由於是外包經營，除了三倍於殯儀館的日租外，還會捆綁銷售包括壽衣、骨灰盒等產品，人均消費一萬至數萬是常有的事。殯儀館雖然是國家經營項目，但細節服務上依然有不少花冤枉錢的地方。
彼岸希望做的，是把死者請出太平間，繞過醫院環節的種種高昂費用，直達殯儀館，實際上現存的 1500 多家壽衣店，都有相似的業務。彼岸在此基礎上，將價格、服務流程化，剝離護工、護士、醫生、急救車、太平間的灰色利益輸送鏈條，把價格回歸合理的層面上。即便到了殯儀館，包括在殯儀館的消費，徐毅也會通過自己的經驗讓死者家屬利益受損最小化。
- 網路殯葬產品電商，之前就有人嘗試
彼岸的網路殯葬產品電商並不是噱頭，徐毅告訴我，早期公司嘗試過開淘寶店的模式，但最後發現由於無法實現商品差異化，業務流於購買競價榜單與低價的惡性循環中，而更為打擊的是，殯葬服務一旦商品質量出了問題，對商戶信譽打擊極大，而殯葬行業有著強烈的個性化需求，諸多事宜需要當面溝通，單純的電商模式，顯然走不通。
據徐毅透露，目前透過網路來的流量已經占到銷售額的 60%，不乏在網上關注後慕名而來的顧客。而在商品保持的平均銷售價格在市場 1／3 的前提下，彼岸用了三個月時間便平衡的收支，可見模式的可行性。
- 提供完整服務以及差異化需求，維持競爭力
但這又面臨者另一個問題，在不提及風俗習慣的門檻情況下，更多的新進者進入如何保持競爭力，我在彼岸尚未上線的服務清單上找到了答案：通過增加產品 SKU（目前 1000 種）及差異化需求服務滿足客人需求。在其一條龍的服務上已包含壽衣、骨灰盒、淨身穿衣、靈車、火化安排、殯儀館聯繫，僅在骨灰安放者一欄上，便有骨灰堂、深葬、樹葬、骨灰林、太空葬禮（發射火箭）、鑽石（骨灰提取碳製作成鑽石）的服務。其中最值得一提的，彼岸還會提供心理諮詢服務，為此公司聘請了心理諮詢師，為受到心理創傷的家屬提供安撫服務。
如此看來，除了行業風俗帶來的壁壘以外，經營方式應當是相通的，最終壟斷、暴利的行業最終會被公平、透明的市場化機制所取代，彼岸這樣的變革者早晚會出現。徐毅認為，透過改變社會對於死亡的認知、徹底改變家屬料理後事的體驗，這是彼岸的價值所在。不過，萬事起頭難，彼岸所從事的殯葬 O2O 電商，還有一個不能忽視的門檻：招人難。最近業務的發展之快始料未及，徐毅的公司缺少各種技術開發與基礎服務——包括淨身穿衣、守靈等服務，時常需要自己親自上陣。
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（本文轉載自合作媒體《Pingwest》）
