成功與失敗往往只有一線之差。研究發現,短短的幾個字就能決定你是否能成功募得資金。

Kickstarter 在 2013 年總共募得了 4 億 8 千萬美元,但是,這並不意味著你的計劃一定能分一杯羹。

喬治亞理工學院的研究人員 Tanushree Mitra 和 Eric Gilbert 決定找出成功計劃的秘訣。有些計劃即使擁有足夠的媒體曝光率,卻依然無法成功募集到資金。所以他們懷疑,也許提案的寫法比計劃的創造性,或是說明影片的品質更重要。

於是他們利用數據挖掘軟體研究了 4 萬 5 千項 Kickstarter 計劃,並專注於計劃內的文案書寫,成功與失敗的計劃各半,同時也分析了 900 萬句用來說服支持者的短語。

  • 文案是一大關鍵

他們整理出兩份清單:一份是寫著較吸引支持者的前 100 個單字或是短語,另一份是 100 個絕對不要出現的單字或短語。

他們發現,與「送禮」有關的字眼最容易獲得資金,就像「綠色」讓人聯想到「可持續發展的」,而「看不下去」(Turnoffs)等同於「缺乏信心」。

Tanushree Mitra 說與「互惠」有關聯的短語能成功募得資金。不論禮物價值是高或低,只要提供禮物給支持者就能募得更多資金。舉例來說,你可以贈送 T-shirts 或是這項產品的優惠卷給產品的支持者。

但是你必須要考量給支持者的誘因。在你將獎金紅利加到計劃價格上後(例如,從 50 美金變成 100 美金),一些沒那麼積極的支持者(Middle-ground Backer)就可能會放棄這個計畫。

  • 文字要充滿信心

研究人員發現,負面的訊息是募集資金的大阻礙,那怕是只與「絕望」有一絲關聯的字眼。

「即使一塊錢」(Even a dollar)這五個字絕對不可以出現在 Kickstarter 計劃中。 研究人員發現:「即使少一塊錢」(Even a dollar short) 、「即使一塊錢也會」(Even a dollar will)和「就算一塊錢也能」(Even a dollar can)等等的短語會讓計劃失敗,因為看起來有「卑躬屈膝的要錢」的意思,很令人倒胃口。

  • 「綠色」這個字有很大的市場

「 綠色」這個字是一個轉機,提到「綠色」的計劃將會吸引 Kickstarter 上關注環保議題的支持者。

讓研究人員感興趣的是一款叫 Ninja Baseball(忍者棒球)的電玩遊戲與 Pebble Smartwatch(Pebble 智慧型手錶)兩者天差地遠的命運。

擁有強大媒體曝光率的電玩遊戲期望能獲得一萬美元,但最後只籌到了目標資金的 1/3。而在 Kickstarter,沒有募集到足夠資金的計劃就是失敗,一塊錢也拿不到。

反之,及至去年 4 月,Pebble Smartwatch 是 Kickstarter 上募集最多資金的計劃。他們一開始預設資金是 10 萬美元,不過過最後總共籌到了一千萬美元,甚至在 3 天之內就獲得 260 萬美元

  • 合理價格亦是成功的原因之一

除了文字,數字無疑在任何重頭活動中都扮演著重要的角色。

據統計,科技和遊戲的計劃比較容易成功,資金範圍都在 2 萬美元至 100 萬美元之間,低於這個價格的計劃的品質都不佳。

預測 Kickstarter 計劃是否會成功的 Vincent Etter 表示,創辦人提出的價格一定要合理。失敗的計劃通常都要求過多的資金,不過電玩遊戲是例外,成功的電玩遊戲計劃平均的目標資金都比較高。

如果你不確定有沒有高估自己的計劃,已可以尋求專家的協助。諮詢公司 Dragon Innovation 曾經幫 Pebble 以及其他 Kickstarter 上計劃做評估。

在 Kickstarter 集資成功的微型衛星 PocketQube 創辦人 Tom Walkinshaw 說:「現在的眾籌其實有點像 1995 年的網路。大家都同意它(眾籌)可能真的能改變遊戲規則,但沒有人深入去研究為什麼有些計劃會成功,但其他卻無法獲得青睞。而這是計劃創辦人與眾籌平台都必須去了解的。」

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(資料來源:Fast CompanyNew Scientist;圖片來源:Surrealmuse,CC Licensed)