營收差、數據又難看該怎麼募資?看當年零收入的 LinkedIn 如何說服投資人

光鮮亮麗的企業形象,讓人覺得成功的企業達到今日的成果是理所當然的。但每個成功的故事,背後有多少看不見的努力!國際商業社交網路服務龍頭 LinkedIn 創辦人 Reid Hoffman 分享 LinkedIn 邁向成功的過程,及背後不為人知的祕辛。

2004 年發生了幾件大事,Facebook 上線,而 LinkedIn 募到了關鍵 1000 萬美元資金。現在,Hoffman 把募資時所使用整整 38 頁的簡報完整上傳分享,不僅如此,還在檔案中加註了實用建議。

其中,創業家最受用的,莫過於如何用不同角度切入不好看的數據,換個方式重新呈現,甚至就能讓數據跳出來幫創業企劃背書!

  • 2004 年沒有收入的 LinkedIn 如何說服創投投資

LinkedIn 今天的價值大家都看得出來了,上市後股價翻了五倍就是最好的明證,現在,社交網路潛在獲利已經一再地被證實可行。但回到 2004 年,當時的社群網路跟今天可不一樣,說到社群網路大家想到的是搖搖欲墜的 Friendster,當時 LinkedIn 也完全沒有收入來源,更不是市場領導者。

如此嚴峻的狀態,要如何得到創投的青睞?當時 LinkedIn 必須說服 Greylock Partners 的創投挹注資金,因此他們想出的策略,就是用對的方式呈現手邊以有的各種數據,以較能說服對方的角度來說明。

舉例來說,以使用者人數來說明,LinkedIn 用戶約 90 萬,當時的 Friendster 用戶可是有 1000 萬之多!MySpace 有 250 萬,Orkut 也有 130 萬,用戶人數相差懸殊。

但 LinkedIn 強調出,90 萬用戶中,有 80 萬人是在過去七個月中加入的,最重要的是:LinkedIn 在上一輪募資中向投資人保證會在七個月內增加 40 萬用戶,也順利拿到 470 萬美金,經過了七個月,增加人數瘋狂超越 Hoffman 當初的預期,對投資人來說是個天大的驚喜!

因此,Hoffman 可以驕傲地告訴第二輪募資:「你看看,實際表現大幅超越上一輪的預定目標!」

  • 第二輪募資不用數據,用「概念」說服創投

Hoffman 管這種簡報方式叫「概念導向」,跟傳統的「數據導向」恰恰相反。

「數據導向的簡報中,強調數據表現已經有多好多好。但我們第二輪的募資簡報卻使用概念導向,因為其實只看數字,我們表現不怎麼樣,再說,我們已經達成第一輪募資時所定下的用戶數目標,因此投資人可以放心信任我們,在拿到第二輪資金挹注後就能帶進收入。」Hoffman 表示。

現在有很多社群網路像是 Nextdoor、Pinterest、Path、Foursquare 等,他們在募資過程中,就恰似身處 LinkedIn 當年情境:公司成長軌跡可預期、美好願景,但幾乎沒有收入,用戶數跟其他大型社群網路相比很少。還好,這些公司現在有前人的經驗可以參考了!只要閱讀 Hoffman 分享的文件,這些公司就能學到如何用對的方式呈現數字。

其他 Hoffman 募資簡報可 在此 下載。

(資料來源:Wired ; 圖片來源:Joi, CC Licensed)