「別人都投資了,我是不是也該跟進?」善用心理戰,Fab 2 年募到 3.25 億美元

當 Fab 的 CEO Jason Goldberg 創辦第一個公司時,公司蒸發了 4,800 萬美元。那他又是如何走出困境,把矽谷的投資者「引誘」到亞洲去的呢?答案就在他將 FOMO(Fear of Missing out 害怕錯過)這一心理現象發揮到了極致。

這對所有想要融資的創業者來說,是一個可以寫進教科書裡的案例。

你要麼把他看成下一個 Amazon 創辦人兼 CEO 傑夫·貝佐斯,要麼把他看成矽谷從社群照像軟體 Color 的創始人 Bill Nguyen 之後最圓滑的騙子。自 Fab.com 建立以來 2 年,Jason Goldberg 已經成功募集到 3.25 億美元,公司估值 10 億美元。而這一切是在公司方向不明、盈利能力差的基礎之上的。

  • 我曾經是成功的典範,最後卻把 VC 的錢燒得精光

和迅速成長壯大的科技公司不同,Goldberg 並不是初生牛犢。在創業之前,他在白宮為美國前總統克林頓工作了 6 年。這也一定程度上造就了他講故事的能力。「你必須在進入總統辦公室後 30 秒內給他介紹一件事情,或者以很簡單的方法解釋很複雜的問題。」這段經歷或許比他後來在斯坦福得到的 MBA 更讓他在矽谷吃香。

Goldberg 第一次在融資上小試牛刀是 2004 年。當時 31 歲的他成功為他的公司 Jobster —— 一個類似 LinkedIn 的網站募集到 4,800 萬美元。不過,這位前 T-Mobile 產品經理執掌公司的能力似乎比不上他籌資的能力。Goldberg 由於經營不善,在 4 年後離開了 Jobster。

我幾乎犯了書本上所有能犯的錯誤!我曾經是成功的典範,卻把 VC 的錢燒得精光。我想我應該換個地方重頭開始。

  • 講故事的能力

一個曾經如此失敗的創業者,是如何讓大約 40 位投資者心甘情願地掏出他們的錢包的?其中還不乏矽谷一些最有聲望的投資者。一切,都要歸功於他神奇的講故事的能力。

2011 年 Fab 上線 3 個月後,為了吸引 VC 界最炙手可熱的 Andr​​eessen Horowitz 的投資,Goldberg 打破吸引投資人的常規路數。他告訴 Andreessen 的合夥人 Jeff Jordan,自己沒有時間從紐約飛到西海岸去,不過他可以提供 Fab 內部數據。這樣的的透明、直接與誠實打動了 Jordan,並最終為 Fab 提供了 4000 萬美元的 B 輪投資,震驚了科技業。

好數據就是好數據,差數據就是差數據。如果數據是好的,那麼你需要講一個它如何變得更好的故事。如果數據不夠好,那麼你需要講一個你將如何使它變好的故事。

  • 第 5 家市值超過 100 億美元的電子商務公司?

Fab 目前正在從閃購網站向電子商務公司轉型,Goldberg 也早早就出來爭取 D 輪融資。他又一次抓住了新一批投資者的對未來的想像:

當今世界有 4 家電子商務公司的價值超過 100 億美元。有沒有可能誕生第 5 家呢?

一般的公司可能會說:我們有很棒的團隊,對未來有很好的展望。我們今年的銷售量是 1 億美元,明年有望達到 2 億。而我說的是,你們有勇氣在 Fab 價值 10 億的時刻投資 Fab,那你就應該相信它能成為那第 5 個價值超過 100 億美元的電子商務公司。

這其實就所謂的 FOMO,投資者都會有 Fear of Missing out。當 Goldberg 把 Fab 定位為下一個 Amazon,背後又有 Andreessen Horowitz 這樣的 VC 支持時,投資者怎麼不擔心會錯過呢?

從某種程度上說,這就是 Goldberg 如何為 Fab 最終拿下 D 輪投資的。Goldberg 說,他和 Shellhammer 三月份的時候在香港見了潛在的投資者,並通過董事會成員的介紹認識了騰訊的首席戰略管理官 James Mitchell。大家一起去吃了飯,隨便聊了聊,並沒有把這件事放在心上。之後沒有任何聯繫,James Mitchell 卻在兩個月過後表達了投資 Fab 的意願。

後來,有消息稱 Fab 可能與另一家中國企業合作,騰訊便馬上希望再談談,並最終在於 6 月,Fab.com 獲 1.5 億美元投資時,騰訊成功參投。

(原文來源: Fast Co.DESIGN;轉載自合作媒體《36 氪》;圖片來源:eirikso, CC Licensed)