《 i 黑馬》導讀：本文作者 Yaniv Nizan 是為行動遊戲提供應用內消費方案的創業者。他近日成功完成一輪融資，找到了 7 位天使投資人。但回顧此次融資經歷，一切並不輕鬆。他吃過閉門羹、也不曉得如何向投資人介紹自己的公司。如今，他將自己的融資經驗發表在了個人博客上，以供更多人了解。
當我開始創建 SOOMLA 時，並不覺得募集資金是一件難事。因為在 2008 年，我和別人共同創建了第一家企業，當時我在這個領域還很青澀；而現在的我更有經驗，並且凝聚了一支強大的團隊，我們的商業模式也被認可，人脈資源也不差。所以，我認為，這輪融資肯定能輕鬆搞定。
但是，我錯了。
募集資金從不是一件易事。世事變幻無常。2012 年開始，想獲得資金已經變得更難了。我很快意識到，如果想為 SOOMLA 籌集資本，我必須進行一些調整。
- 找到天使：抓住每一個機會
天使投資人都很低調，甚至鮮為人知。
原因很簡單：除了作為天使，他們通常還有一份其他的全職工作（比如，其他企業的 CEO 或是那些出售了初創企業的企業家）。我的一個投資者甚至在 Linkedin 上都沒有資料。事實上，任何一個大公司的管理者都可以成為天使，只是他們還不知道而已。
我在一些非同尋常的情況中找到了潛在投資者：求職面試時、在游泳裡游泳時、甚至是送女兒去幼兒園的時候。有時候，風投家把我引薦給一位天使時，我發現此前已經見過他，可那時我根本不知道他也是一位天使投資人。
- 與天使接洽：給予充分尊重
找到天使投資人後，我覺得投資洽談會和往常一樣，可我又錯了。
我走進會議室，告訴他，希望獲得他的投資（因為他最近剛把自己的公司賣給了 eBay，手上應該有資金），可我卻吃了閉門羹。他有錢，而且基於稅務原因，如果他將這筆錢用於投資會更經濟，到底哪裡出了問題呢？
說服私人投資者不同於說服 VC。大多數你面對的天使都很有成就、熱衷於建造基業並樂於助人，但是他們不希望被視為是自己財產的代理人。當與天使們接觸時，尊重他們已有的成就尤為重要，要讓天使們覺得他們是企業前進的動力，並請他們幫助介紹更多機會。
舉例來說，我將一位成功企業家視為 SOOMLA 的潛在顧問。在他給了我一些很棒的建議之後，我發現他也是一名早期投資者，最終，他成為了我們的第一位投資人。
- 給天使的講演：更精練
可想而知，公司創始人在天使面前的幻燈片展示與在 VC 面前的展示是截然不同的。
在一次講演中，我告訴一位天使，我需要 25 萬美元來建立一個驗證模型，隨後計劃通過 3 輪 VC 融資 1000 萬美元。但這顯然並不是明智之舉：首先，初創企業從 VC 籌措到 1000 萬美元的概率為 1%-3%；其次，更重要的是，從天使的角度來看，如果我們真的在 3 輪 VC 融資中成功了，天使們的重要性將毫無疑問地被稀釋。
在對天使投資人的講演中不僅需要不同風格的幻燈片，整個商業計劃都需要更加精煉。因此，我們草擬了更加簡潔的計劃，將重點放在一件事上：我們的顧客有消費意願，我們可以在 10 個月內無需其他投資實現收支平衡。我們的 PPT 展示忽略了天花亂墜的市場預期和進入壁壘分析，取而代之的是如何獲得收入和實現盈利。我們使用的案例也是那些融資少、銷售快的公司案例。
- 完成融資的前夜
風投機構通常會先行一步，起草投資協議條款清單（Term Sheet），並向企業家作出初步投資承諾。
而在與天使投資人的合作中，創業者是需要主動的一方。你需要估算出每一位天使給你投資的概率有多大，並預估他會給你投多少錢。兩者相乘之後，是你真正可能從該天使那裡獲得的資金。最後，將所有潛在投資人的資金相加，將成為你最終會獲得的投資額。
最後，有一條重要建議，無論你最初列出的投資人投資可能性有多大，都減掉 20%。
- 在資金到帳之前不要停止尋找下一位投資人的腳步
融資到了這一步，我開始與天使討論這個問題：誰最有可能成為領投者。當一個投資人希望成為主導者時，他會對這個行業有深入了解，這樣才能快速做出投資決策。
在沒有主導投資人的情況下，我試圖結束同時和 5 位不同天使人的洽談，他們每個人都有不同的需求。更重要的是，即使到了這一刻，也存在著整個融資功虧一簣的風險，因此我同樣需要增加與新天使投資人會面的頻率，制定備份計劃，以確保融資的成功。
最終，一位新天使投資人對他看到的東西非常感興趣，並試圖成為此輪融資的主導者。一旦我有了一位領投人，隨後的談判進程快了很多，此輪融資很快就完成了。
在這個行業裡，天使投資人的重要性在投資生態圈中正與日俱增，我希望其他創業者能從我們艱難的經歷中獲取經驗。
（本文轉載自合作媒體《i 黑馬》；圖片來源： marytempesta, CC Licensed）
