網路行銷騙術:部落客發布假優惠,企業和網購族都上當了嗎?

「聯盟行銷(affiliate marketing)」就是推薦者與網路商店合作,在部落格或是各網路平台推銷薦商品,只要有人透過推薦者的網址連結進去網路商店並完成交易,合作商就會回饋一定比例的佣金給推薦者。

這種類似直銷的方式聽起來十分誘人,不但部落客可以輕鬆賺錢、網友輕鬆購物、廠商也能輕鬆打廣告,但網路商城 Kogan 的創辦人兼執行長 Ruslan Kolgan 卻在這看似完美的三贏行銷方式中,發現了醜陋的詐騙行為。以下為其原文摘要:

  • 聯盟行銷為公司帶來 20 萬美元銷售額,但客人是從哪裡生出來的?

在 2013 年的 CES 結束後,我很驚訝地看到拉斯維加斯充滿了一大堆前來參加聯盟行銷大會的「騙子」。我可不會隨便那樣稱呼別人,但就在前一陣子,我的公司的一位市場顧問建議我該試試聯盟行銷來擴展市場。我問他:「聯盟行銷會從哪裡生出客人來?」我的顧問也答不太出來,但我同意試一試。而就最後結果來看,我當然解雇了這位顧問,不過那是後話了。

我們開始與全球最大的聯盟行銷網站合作,並同意支付 10% 的佣金做為回饋。當我看到第一週的成果時,我簡直嚇傻了,聯盟行銷居然為我們帶來二十萬美元的銷售額!當我去看到底這些人來自哪些網站時,我卻沒聽過清單上面任何一個網站。我再度問了我的顧問這些人是哪裡來的,而他也依舊不知道。

因此,我決定做個小實驗。照理說,我們可以將聯盟行銷視為「虛擬銷售員」,藉由推銷商品來賺紅利。假如公司支付 10% 的佣金,而這位銷售員每週帶來二十萬的業績,那麼若改支付 20%,他就應該會更努力,爭取更多業績,而若佣金降至 5%,他則會越做越消極才對。

於是我要求顧問將聯盟行銷的佣金降至 5%,但卻出乎我意料之外,依然為我們帶來了二十萬元的銷售額。接著我再將佣金降到剩 1%,隔週卻依舊有二十萬。

最後,我將佣金降為 0%,聯盟行銷卻依舊在為我們帶來客人。這太不合常理了,因此我覺得事情必有蹊翹。

  • 客人都是舊有客戶,而且他本來就要在我的網站上買東西!

經過一番調查後,我發現經由聯盟行銷引介而來的客人都是在搜尋「Kogan 商品兌換券」或是「Kogan 折扣碼」之後發現那些神秘網站,但荒謬的是,Kogan 根本很少提供折扣碼。這些網站根本是藉由提供假的折扣碼來吸引網友上門。

最後,在我每週例行檢查 Google Analytics 時,發現了聯盟行銷的欄位。一切數字乍看之下都很正常:這些網站將客人帶來,而這些人也真的幾乎都有消費。

但是,當我在「瀏覽且有消費」的欄位開闢了新的「新客人」的欄位,檢視到底聯盟行銷為我們帶來多少從未在 Kogan 消費過的新客人時,我終於發現了背後的詭計。

這項結果證明聯盟行銷只不過是個花招。所有來自聯盟行銷網頁的客人中,只有極少的 1.68% 是新客人,有 98% 根本是老客戶。當你花錢請銷售員,你會覺得他應該要拉攏新客源才對,但在這案例之中,這位銷售員卻只是把商品介紹給早就在你店裡排隊等結帳的客人。

  • 以下是這位銷售員真正在作的勾當:

1. 某客人 A 來到 Kogan.com 找到想買的東西。

2. 準備要結帳時,發現了「折扣碼」的欄位。

3. 客人 A 打開新分頁,搜尋「Kogan 折扣碼」。

4. 被帶入聯盟行銷宣稱擁有 Kogan 折扣碼的網站。

5. 在瀏覽這些網站時,瀏覽器留下了 cookie,因此 Kogan 的網站會誤以為這位客人是聯盟行銷網站介紹來的。

6. 客人 A 在那些聯盟行銷網站上根本找不到折扣碼(或是一些沒用的假折扣碼),於是悻悻然回到 Kogan 完成結帳。

總而言之,聯盟行銷在神不知鬼不覺的情況下企業、網購族兩頭騙,不但讓消費者白繞了一堆假網站,也讓公司誤以為聯盟行銷真的帶來一堆客源,也因此我稱呼這些人是「騙子」:一邊假裝是你的行銷好夥伴,一邊騙走你的錢。

當然,我也知道很多人是真的用心在經營聯盟行銷類型的部落格,例如一些時尚部落格可能會教網友黑色長褲該怎麼穿搭,讓一些本來沒打算穿黑長褲的人感興趣,然後在下面附上一些賣黑長褲的網址讓有興趣的網友選購,這樣就是正派的聯盟行銷;但不幸的是有許多的老鼠屎正在敗壞這鍋粥,也請各公司在考慮與聯盟行銷合作簽約時務必十分當心,最好先做足功課再做決定。

(資料來源:VentureBeat;圖片來源:gillesklein, CC Licensed)