只懂面對消費者而不會和企業交涉的新創公司,不妙!

原文作者為預測分析公司 Metamarkets 的 CEO Michael Driscoll。

消費者服務導向(to C)的新創公司像是 Facebook、Twitter、Pinterest 及 DropBox,這些創辦人的動機是因為興趣,並希望透過某些酷炫的方式來創造利潤。而他們本身的團隊都清楚了解並自發性地知道自己要做些什麼,因為他們自己就是設定的目標客戶類型 -- 年輕、試圖透過電腦網路發達來分享、連結資訊。

  •  買家心理學 -- 談論對象竟然不是「人」?

與消費者服務導向新創公司相較之下,企業服務導向(to B)新創公司合作的對象不是真的人,而是法人。

當人感到飢餓時,我們花些小錢會去買三明治或是其他食物來吃;但當企業公司飢餓時,他們會尋求餐飲公司的資助並協商一段時間才簽下幾百萬的合約。而這樣的差距,是消費端新創公司沒有面對到的。更糟的是,消費者服務導向新創公司早期成員的企業經驗也很有限。

  • 少一點 Goldilocks,多一點 Dunder Mifflin

在缺乏「企業 DNA」之下,近期一點的新創公司購買軟體解決方案時,傾向於選擇較簡單的定價,即透過 SaaS 定價頁面上的典型三欄式定價(又稱 Goldilocks pricing)做選擇。購買時也僅透過線上購買、刷卡,即開始使用、運行。

而大型企業則不是這麼操作的。企業比較像是美國影集《The Office》裡的紙供應商 Dunder Mifflin,他們簽訂合約時不會僅是透過滑鼠點擊、刷卡購買,而是謹慎地在事前先做足準備。這麼做的原因有二,「經濟因素」及「文化因素」。

1. 經濟因素:企業公司希望產品能夠客製化,所以會不斷地與其討論,在合約內容上也會屢次地與對方見面協商至雙方都滿意為止。

2. 文化因素:他們希望且期待能夠藉此與彼此建立良好的關係。

Michael Driscoll 說,Box 雲端服務儲存公司 CEO Aaron Levie 近來就曾跟我說過,如果可口可樂要跟你簽約、給支票,那他們肯定會親自與你會面的!

  • 矽谷資訊科技不等於企業資訊科技

新創公司常低估企業公司所擁有的專業服務及培訓的重要性,他們認為公司內的工程師就能讓應用程式順利進行,而那也就夠了。至於用戶們,不管是 Google 分析、 Hubspot(數位行銷公司)或是 Expensify(App 社群網站)等都能很快地了解、上手並運行。

但大部分的企業可不是這麼認為。像是 RedHat、MySQL AB(致力於開發 MySQL 數據庫軟體)、Cloudera(致力於 Hadoop 雲端運算的解決方案公司)的成功,都在在證明了專業服務、培訓整合及軟體支持的重要性,不管該軟體是否為免費的或是原始碼公開的都一樣。

  •  經驗豐富的銷售主管,是新創公司亟需之人

當鐘擺理論的鐘擺往回朝向企業服務導向科技公司擺盪,新創公司的創辦人以及風投開始重視增強團隊且加入富有經驗、有能力與合作對象進行合約協商及建立關係的銷售主管,而這些領導者將成為企業界的流量成長駭客。

(資料來源:VentureBeat;圖片來源:Bluedharma, CC Licensed)

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