首先了解,「Email名單」是電子報行銷的基礎,不論你手上的名單是透過會員蒐集,還是網站上訂閱的讀者,這份客戶主動提供的名單,是客戶允許你對他行銷的授權憑證。這群客戶往往比起其他在網上隨意瀏覽的過客,更可能購買你的產品或服務,所以身為電子報行銷人員,你應該視這份名單如珍寶,好好運用。

許多電子報行銷人員或許已經知道名單對於電子報行銷有多麼重要,所謂一份好的名單帶你上天堂,不好的名單可會讓你的投資徒勞無功;要增加業績,就得提升這份名單的價值。

那要怎麼提升價值?別急,先了解如何計算手中名單的價值,才能更精準的對症下藥,讓業績長紅。

以下就要教你計算,你所擁有的名單到底有多少價值?

  • 1. 計算 Email 名單的服務成本:

電子報透過網路寄送,不付郵資、不印廣告傳單,看起來不需要太多成本?

如果這樣想,可久大錯特錯了。

「獲取成本」

前面提到,電子報行銷的基礎就是名單,在一開始蒐集名單的同時,即存在著「獲取成本」。蒐集名單可以經由讀者主動訂閱或是加入網路會員等方式,而為了更快速地累積名單,你可能需要架設網站、刊登廣告、舉辦抽獎活動等,這些都是一份好名單所需要的獲取成本。

「維護成本」

獲得好名單之後,維護名單也同樣需要「維護成本」, 包含定期更新名單的可用性、網路業者寄信費用,或是電子報內容設計都要計入維護成本之中。

何謂名單的可用性?可用性就是電子郵件成功寄達客戶面前的可能性。現在使用者一般都擁有多個電子信箱,但常用的可能只有一到兩個,你可以透過「退信率」、「到達率」兩個指標來判斷名單的可用性。如果到達信率過低,就要適時地排除這些寄送名單,維持較高的名單可用性,也避免浪費有限的寄信額度。

最後別忘了加上你的工資,因為對老闆來說,員工薪水可是一項非同小可的成本呀!

服務成本 = 獲取成本 + 維護成本

  • 2. 計算客戶剩餘的訂閱壽命:

每個電子報訂戶都有一定的訂閱壽命,訂戶可能更換了常用的電子信箱或者取消訂閱。你可以用過往的訂戶資料,計算出客戶平均的訂閱壽命,扣除現有的訂戶已訂閱的時間,你就能大概算出個別客戶所剩下的訂閱壽命。

計算訂閱壽命能夠幫助你檢視客戶的喜好,當平均壽命過低,或者取消訂閱的比例過高,可得好好檢視你所寄發的電子報內容究竟出了什麼問題。此外,客戶的訂閱壽命可是更是利潤高低的關鍵所在,請繼續看下去。

剩餘訂閱壽命 = 平均訂閱壽命 - 已訂閱時間

  • 3. 計算訂閱者所產生的可能利潤:

電子報所帶來的收入包含付費訂戶、透過電子報達成的網路訂單等等。

你可以用過往的業績,預期電子報在客戶訂閱期間內的平均收入,搭配客戶剩餘訂閱壽命,就可以得到未來一定時間的可能利潤。計算方式如下。(而如果要計算得更精準,你可以加入貼現率的概念,但不過用上述的概念便已足夠估計可能的利潤了。)

可能利潤 = 平均訂閱收入 X 剩餘訂閱壽命

從上面的等式可以看出,訂閱壽命越高,可能利潤將越大,因此設計吸引客戶的內容變成了重要的課題,不只提升訂閱壽命,更可能提高訂閱收入,正所謂一箭雙鵰。

  • 4. 寄送名單的價值:

透過成本和利潤的計算,就能夠計算 Email 名單所擁有的價值囉。!

最後:

寄送名單價值 = 可能利潤 - 服務成本

了解如何計算之後,你可以從「降低成本」或「提高利潤」兩個方向來提升 Email 名單的價值,而且以後老闆若問起公司行銷的績效,你也可以專業的分析給他聽,讓老闆對你刮目相看。

(圖片來源:Dave Hoefler, CC Licensed)

(本文獲作者基哥同意轉載自電子豹 – 別人都在看的電子報