Strike!5 個小建議讓你的募資計畫正中好球帶

身為一個創業家,宛如棒球場上的投手一樣,每分每秒都得想方設法正中好球帶,將你的訴求,精準傳遞給你的投資人、客戶以及合作夥伴。

《The Huffington Post》刊載一篇文章 <5 Tips to Sharpen Your Pitch for Funding>,原文作者 Chitra Nawbatt 回想起在紐澤西社會創新機構擔任評審委員時,那些來參與商業競賽提案的 13 間社會企業;他們來自不同領域,而且大多已營運一段時間。在聆聽那些提案時,她發現,好的提案的確有跡可循,因此她將其歸結為以下五點,和大家分享。

  • 1. 堅實的商業計畫(Solid Business Plan)

能募得資金的公司,都有完整構思以及堅實可行的商業擴張計畫,並讓人感覺一目了然。投資人投下去的每一分錢,會被用在什麼地方上,都計算地很清楚、明確,而秘訣就在於「數字化你的內容」。

雖然大多人都害怕數字,但數字卻是商業的標準語言,能夠告訴別人你們現在在什麼樣的水位,之後要會前進到哪裡;同時,掌握數字除了能幫助你管理公司外,並能讓別人管理對你們的期望。

  • 2. 持續可行的商業模式(Sustainable Business Model)

當大家看到「社會企業」這個名詞的時候,都會很自然以為這樣的公司不需要承擔獲利責任,而將所有焦點一股腦兒地,放在那些扣人心弦的故事以及美好的理念上。然而,重點並不在於此。

「社會企業」可以是營利的,也可以是非營利的;真正判斷良窳的標準則在該公司是否提出了「持續可行的商業模式」。

簡單來說,你要清楚描繪你將要如何產生收益?你將如何掌控支出?理由何在?否則,你可能只是需要別人把錢投入你自我感覺良好的財務黑洞裡頭。

  • 3. 「5W 和 1H」的說故事技巧(5 “Ws”: Who, What, Where, When Why and How)

還記得「5W 和 1H」的說故事技巧嗎?商業計劃書的訴求重點也是這一套。

訴求本身就是在說故事,描繪出你心中的藍圖、願景以及你是誰,你的企業在做什麼;告訴我們,來到這裡之前,你們已經做了些什麼事情,來到這裡之後,又打算要往哪裡去?為什麼?又要如何去做?

另外一個利器,則是加入「So What?(那又如何)」的元素在裡面。你可能經歷過大風大浪,但對別人來說,常常只是一句「So What ?」而已;因此,你應該在訴求之前,先將自己投射到聽眾的立場,去問自己「So What?」,一步一步去銳化你的訴求,正中好球帶的機率也將大為提升。

  • 4. 做好功課: 了解你的聽眾 /顧客(Know Your Client = KYC)

所謂的「顧客」就是會為你的訴求買單的那一群人;轉換到募資的場合上,就是坐在台下評審委員。

每位評審的來歷是什麼?誰握有生殺大權?什麼樣的理由陳述能夠打動他們?評判優劣的標準為何?你都要事先能夠掌握。更深入一點,做好功課也代表了你能摸清這個場合的文化、衣著、情感以及一些心照不宣的遊戲規則。

和你的聽眾產生連結的秘訣,有時候不在於訴求的內容上,從評審個人的文化與情感規範等層面下手,會為你的訴求注入另外一股動力。

5. 清楚、鮮明、有魅力(Clear, Crisp, Charm)

不管是面對數位評審或滿屋子的投資人,訴求者一定要是位強而有力的公開演說家。而判斷是否達到這個標準,往往從演說者的神情是否具有自信、是否有眼神接觸、肢體語言的表達、說話的連續與否,以及用字的選擇是否到位,可以窺知一二。

好的演說是技巧與藝術的結合,前者可經由反覆練習、錄音錄影,並請他人給予意見而逐步增強;後者則是自信、魅力、能量的展現,你需要從心靈層次去挖掘出來。

Practice makes perfect!

(資料來源:TheHuffingtonPost;圖片來源:…MurPHy-MRF…, CC Licensed)