【reBuzz 專欄】Coinstar:Offline to Online,以小錢賺大錢

相信大家一定有在消費後,被找了一大堆零錢的經驗。這些零錢放到皮包裡又厚又重,特別去商家換成鈔票又覺得不好意思,還可能被店員白眼拒絕。

同樣的煩惱出現在一位史丹佛大學的學生 Jens Molbak 身上,Jens 盯著桌上一堆零錢想著能怎麼簡單地把它們對換成鈔票。帶著這個想法,在 1989 年的課堂專案中,他發想並設計出自助式自動兌幣機 : Coinstar,並於 1992 年正式上市,直到現在,Coinstar 的自動兌幣機在美國已有超過 1 萬 9,000 個駐點。

而 Coinstar 的自動兌幣機不是把零錢兌換成鈔票,而是協助你把零錢換成虛擬貨幣,在各個實體通路消費、甚至是線上通路消費。

Coinstar 2011 年的年營收接近 20 億美元,創造了甚至比知名 O2O(Online to Offline)模式的團購網 Groupon(2011 年營收 16 億美元)更多的營收額。

  • 逆轉 O2O 方程式

O2O(Online to Offline)是近兩年來很火紅的商業模式,由 TrialPay 的 CEO, Alex RamPell 所提出。

O2O 代表 「將消費者從線上引導至實體通路體驗」 的意思,像是 Goupon 或是 OpenTable(線上餐廳訂位)都是很好的例子,消費者都是先在線上進行消費/使用行為,進而引領他們到實體通路進行服務體驗,或是取得商品。

而 Coinstar 不同的地方是,逆轉我們所熟悉的 O2O 方程式「將 Online to Offline 變成 Offline to Online」,也就是說,將消費者從實體通路引導至線上進行消費/使用行為。

  • Coinstar 怎麼成功打造他們的產品與服務:

Coinstar 自助式兌幣機大多擺設在知名的大賣場或是超市。其服務流程如下,首先倒入你的零錢進入機器,機器會自動開始計算,接下來會有三種兌換選項供你選擇:

1. 兌換成收據(每  1  美元抽 9.8% 的服務費),接著拿著該收據到擺設機器的通路(超市/大賣場)換取等值商品

大家可能會疑惑,「為什麼收取服務費還會有人想用?」

首先,美國與台灣的最小幣值不太一樣,美國最小幣值(零錢)分別有:Quarter 0.25 美元、 Dime 0.1 美元、 Nickel 0.05 美元、Cent 0.01 美元,所以經常會有「一大堆」零錢的困擾。另外美國地大,如果想找間銀行說不定還比找 Coinstar 還要費勁、更別說要排隊了。

2. 捐贈至公益團體 7.5% 的服 務費)

你也可以選擇捐贈給公益團體,有點 CSR 的概念,但是 Coinstar 會收取你 7.5% 的服務費。

3. 兌換成品牌儲值卡(免服務費),此為 2011 年推出的新服務

品牌儲值卡,你可以用在各品牌的實體通路進行消費,像是 知名服飾 Gap、Starbucks、Nike、玩具反斗城、Marriot 住宿、超級市場、眾多餐廳等;你也可以用在虛擬通路,像是各式線上商店 iTune 、 Amazon 。如選擇此項兌換方式,Coinstar 將不會收取額外服務費用。

很明顯的, CoinStar 意圖讓大家選擇「兌換成品牌儲值卡」選項,但是不收服務費賺甚麼呢?裡面學問可大著了,是他們逆轉 O2O 方程式賺取更多利潤的關鍵。

  • 服務費不是重點, B2B 利潤分成才是王道!

其實 Coinstar 真正賺錢的不是來自服務費用,收不收取服務費對他們來說不甚重要,因為真正賺錢的,是與其他通路夥伴的利潤分成。


1.  Coinstar 提供消費者零錢兌換服務,依照不同的兌換方式收取 0~9.8% 不等的服務費。

2. Coinstar 的自助兌幣機擺設的通路大多在超市和大賣場,需要付場地費用。消費者如果選擇兌換成收據,出來的收據可以用於該賣場,而賣出的利潤由賣場與 Coinstar 分成。

3. 與線上以及實體品牌通路的合作,消費者如果選擇品牌儲值卡,可以將使用此卡片在線上購買商品,或是到該品牌實體通路購買商品。賣出的利潤品牌通路與 Coinstar 分成。

  • Offline to Online 也是塊大餅

Coinstar 把消費者從 Offline 的自助兌幣機引領至其他 Online(& Offline)通路進行消費,創造出更活絡的金流流動。

除了零錢兌幣機,Coinstar 還有另一個比較為人所知的品牌:redbox(自助影片、遊戲片租借機器),同時也積極發展其他自助式服務,並投資了 ecoATM(自助式電子產品回收機器),儼然成為提供各式服務的 Amazon 實體通路版。

大家覺得台灣有沒有機會發展類似的服務,或是應用至不同商業模式嗎?快跟我們分享看看你的想法吧!

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(資料來源:Coinstar;圖片來源: coinsngoldCoinstar, CC Licensed)