硬體開發創業者血淚史:上募資平台之後,你還是沒有錢

雷軍說,90% 的創業公司都會死。

在硬件領域,現實也許更殘酷。不是死掉的公司更多,而是更早。死掉的原因也更單一——往往都是沒錢了。即使是像 Jawbone 這樣的“老公司”,現在也境況也不妙。

一方面,硬件創業越來越容易,VC、眾籌平台、孵化器、元器件、方案商、代工廠提供了全方位支持。但另一方面,白手起家硬件創業還是很難,他們都會在一座“死亡之橋”上掙扎。

專門做硬件的孵化器 HAXLR8R 這樣形容這座橋:

它指的是眾籌之後和大規模生產前的這個階段。產品沒有出來,投資也沒有介入,眾籌的錢都投入了生產,資金難以維持創業團隊的開支。投資人、銀行貸款等在你沒有量產前,往往不願意介入。

即使沒有眾籌或者預售,需要生產、銷售的硬件創業者大部分都會過這座橋。小米生態鏈的 Yeelink 也是 HAXLR8R 孵化器的項目,創始人姜兆寧回憶說最困難時想過要賣掉公司。機器人創意平台 Makeblock 的王建軍“非常同意這個觀點”,那個時候他們的團隊也出了問題。在 HAXLR8R 負責運營的武起予告訴 36 氪,他們孵化器的很多團隊正在這個橋上,眾籌成功之後進行生產,但投資人那邊遲遲不明確投錢,很多團隊好幾個月沒有開工資了。HAXLR8R 之外的硬件創業團隊也沒有逃過這樣的“宿命”。智能花盆後花園 ​​的創始人崔阿龍開玩笑說,他們已經在河裡游泳了。

死亡之橋,就在那裡,像一個死循環。而只需要一筆錢,你就能解開這個死結。

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第一時間,你想到了 VC。但是在這個信息高度發達的時代,如果經歷了眾籌或者媒體曝光,VC 還沒有主動找到你,不要懷疑,他們肯定沒有看上你,至少在這個階段沒有看上你。對於 VC 來說,他們需要能快速拿到下一輪高估值的項目。你的產品很棒,但沒有想像空間,不好意思,他們不會投你的!

找孵化器?他們是“娘家人”,可能還是股東。但他們基本不會“救濟”你,他們往往只有在你自己找到投資人時才會跟投,這正好是孵化器檢驗你的試金石!

找銀行借貸?你家里人知道麼!

還沒有眾籌或者預售的團隊,你們不要高興,你們的境況可能更慘!眾籌真不是你想籌就能籌得到的。親,你知道那些眾籌項目往往之前就拿到了融資麼?親,你知道那些眾籌項目往往花費了大量的資金做推廣麼?這才是真相!

我不是在恐嚇你,白手起家的創業者,現實就是這麼殘酷。也許在沒有遇到這座橋之前,你該想想怎麼過橋了。

如果不是抱著“賺一筆快錢就細軟走”的想法,如果不是抱著改變世界的信念,也許創業之前你就該三思了。軟件創業,找幾個碼農 Coding,就能做出一個 Demo,但硬件是真刀實槍,做個看得過去的 Demo,再拿去生產,滿滿的都是坑。填坑的不是雞湯,而是真金白銀。

如果你走上了這條路,那麼你需要提前準備好資金,預估好自己量產、發貨需要的資金,再考慮下大規模報廢、召回等意外情況,在自己最“風光”的時候找投資。越是缺錢的項目,投資人越不會看好。Kickstarter 的明星項目,比如 Pebble、SmartThings、Lifx 等,都是在成功眾籌後迅速進行了下一輪融資,才能保證走下去。國內的 MaxStone 在 KickStarter 眾籌之後就接著進行來 A 輪融資,加上眾籌錢的天使輪融資,可以保證在最壞的情況下,產品也能正常發貨和上市銷售。

事實上,跨越“死亡之橋”的最終法寶還是“商品化”、“規模化”。硬件的早期商業模式歸根到底都應該是“賣商品”。能夠賣出商品是一種比能夠融到錢更重要的能力,它意味著你的公司將有源源不斷的現金流,能夠維持公司的正常運轉,也有機會靠自己的能力實現更大的發展。

提出“死亡之橋”概念的 HAXLR8R 也給出了過橋的妙計:

只有市場需求量達到量產要求或者分銷渠道都已打通才算跨越了這個橋。

前者需要的是在創業之前就考慮市場需求、在眾籌預售時盡可能的做推廣。後者則是大多數團隊渡過難關的法寶。MaxStone 在眾籌後,確定了 11 個國家總代理,在簽署代理協議時交納 3-10 萬美元的保證金。Makeblock 比較幸運,他們的產品比較獨特,有一部分分銷商主動找上門來分銷代理產品,先交錢後發貨,因此比較順利地跨過了這個階段。事實上,Makeblock 當時的 PlanA 是主動去找分銷商。

不過,大部分團隊可能沒有那麼幸運,那麼能做的就是堅持。不忍心賣掉公司的薑兆寧堅持了兩個月,各種刷臉籌錢,最終扛了過去,走上正軌。HAXLR8R 第三期的項目充電錢包 Everpurse,差點在橋上死掉,但還是再堅持,前幾天拿到了一個奢侈品品牌的合作訂單,如果這個訂單做好了,接下來還有 17 萬件的訂單。在準備眾籌的後花園最近正在調整產品線,接觸更多的渠道和投資人。

對於不少互聯網出身去做硬件的團隊來說,這個結論也許有點殘酷。但當你跨過那個橋,你的身後可能已是浮屍滿地,你已經朝著勝利又進了一步。對那些離橋還比較遠的團隊,不如早點想想如何迅速建立起產銷研體系。

當然,以上僅對白手起家的創業者有效,壕創業者們請忽略。

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