【創業者 Q1 體檢】五個小問題,測驗你是否燒錢像在燒金紙


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在推特上的有很多關於燒錢的問題。企業家會問︰我怎樣知道我 花錢花得太快

然而不幸地是,這裡根本沒有一個萬能的答案去告訴每個企業家怎樣程度的花費才最適合他們的新創公司。不過儘管如此,每個企業家還是應該一致地走自己的路,並根據自己的策略性目標去調整支出。

Emergence Capital 的新創投資者 Joe Floyd 為此設計了一個簡短的測試,幫助新創企業分析他們的開支程度。畢竟觀察公司的花費速度是非常關鍵的,這令你可以作出快速調整從而提高成功的機會。

以下是個簡單的小測試,測測看你的新創公司是不是真的燒錢燒很大。請在下面每個問題的選項中,請選出對你的公司最佳的描述。(A︰1 分,B︰3 分,C︰5 分)

1. 在訊息萬變的市場︰你的市場有沒有關係網絡效應?

a) 每宗買賣都是獨立的。當我們賣給一個客戶時,不會影響到銷售給另一客戶。

b) 經濟規模對我們的市場極為重要,而且我們相信只有三或四個解決方案可以達到這規模。較早行動的人得到最少的好處。

c) 每一個新的客戶都能提高我們的產品價值和成為潛在新客戶的源頭。較早行動的人會有最大好處。

2. 競爭的強度︰誰是你主要的競爭者?

a) 我們正與很多資金充足的新創公司和高層混戰。我們的銷售團隊一致看見對新顧客的爭奪戰,而我們勝利的次數與失敗的次數差不多。

b) 我們正與一到兩間大型而有一定歷史的公司競爭。我們的銷售組織會看到很多競爭,但我們經常會贏。

c) 我們正發掘更多新機會。我們有時候會面對新生意的競爭但通常是源自顧問或團體內部的方案。

3. 留住客戶:我們的客戶流失率是多少?

a) 我們估計我們每年有四個客戶會流失一個。我們沒有真正開始追蹤流失率,但我猜我們的年度淨每月營運收入流失率是大約 20%。

b) 我們追蹤流失率,我們知道我們每年留住 85 至 90% 的客戶。我們已經比上年提高 10% 的平均銷售價格。我們亦有一支客戶成功團隊去繼續向忠誠的客戶推銷,所以我們的年度淨每月營運收入流失率只有 10%。

c) 我們每月追蹤每個範疇的顧客,而我們的顧客成功團隊亦精於快速吸納新顧客和提高他們的投入度。我們有附每月營運收入流失率,而且不同的顧客也每月隨時間增長。

4. 營銷效率:每一圓的營銷支出有多少回報?

a) 在帳目中我們花 $1-$1.5 美金在營銷開支上。我們不擔心毛利,因為我們知道毛利會隨規模而增加。我們每月、每季和每年都會得到一些合約。

b) 我們在新的年度合約價值(ACV)和營銷支出達到 1:1 比例。我們有途徑分析到獲到客戶成本(CAC),我們亦能在 9 至 12 個月能以毛利平帳獲得客戶成本。我們嘗試在年度合約中得到現金收入。

c) 我們一直在年度合約價值帳目內的每一元的營銷支出得到 $2 美金或以上收入。我們透過分配邊際支出到表現最好的渠道,從而優化獲到客戶成本。毛利能一直在少於六個月的時間去支付獲到客戶成本。我們的客戶成功團隊能快速分散已簽署的合約,而我們也經常可以在合約中得到現金。

5. 集資能力︰誰是你的財團投資者?當你要快速集資時,你能輕易增加新的資本來源嗎?

a) 我們有一群天使投資者或有限度機構投資者。借貸的話現在好像還太早。我們現在集中於銷售和產品,而且當我們要籌集更多資金時,我們會想一下關於下一輪的融資行動。

b) 我們有一個擁有現金儲備的領頭機構投資者,我們可以保證小幅度借貸。我們的投資者可以向投資公司介紹我們,因而在我們有需要時可以非常快速地開始集資程序。

c) 我們有兩個或以上的投資機構投資者,我們亦有向我們的銀行作小幅度借貸,在我們需要時我們便可作周轉。我們與投資者保持穩定的對話,以表示我們希望參與將來的財務事宜,當有需要時我們便可以在下一天開始執行程序。

現在來算算你的得分吧!(A︰1 分,B︰3 分,C︰5 分)

0-10 分 ︰重新想清楚。你需要立刻評估你的支出和考慮大量減少支出。你可能太早加入這個正在成長的市場,這時,保留資金直至市場發展才是明智的做法。你可能面對太多競爭者,他們正逼迫所有人掏出大把大把的鈔票。你應該縮減營銷開支同時擴展產品,進而尋找一個更吸引和具競爭力的位置。最後,假如最近的投資氣氛薄弱,你或難以籌得額外資金。你應該尋求保障借貸能力和減少消耗,從而令你的團隊能得到最長期有效的成功之路。

11-18 分 :暫停一下。你還未出現狀況,但你應該快速評估你的情況。如果你正目標於很大的市場,即使你不那麼具有資本效率,你或會有理由去繼續花費於營銷上。但是,你應集中找出你沒有效率的原因。

你有沒有客戶流失的問題?你會不會面對很大的競爭?你有沒有太多銷售代表?好的銷售代表不足夠嗎?你正於合適的途徑作推廣?你的價格合理嗎?你的產品能真正解決客戶的煩惱?當你明白帶動你的生意的因素,你就能減少花費於沒有報酬率的地方。

舉個例子,假如你不太有產品市場對稱,你要減少銷售花費。若你的銷售運作得不夠好,你要減少推廣開支。最後,你應考慮提高至額外 18 個月的營運時間,同時你要開放集資或保證借貸流通,從而給予自己額外 6 至 9 個月的緩衝。

19-25 分 ︰全力去吧!你的營銷引擎正火力全開,而你已證明你知道怎樣去吸引客戶和保持他們的新鮮感。競爭者不多,現在是時候加重力度去進攻你的市場。擴散作用已足夠強大作投資的理由,而投資者將為你的有效率增長帶來回報。當你的生意放緩,記得保持監察軟體服務的規律讓你可以調整開支。最後,當投資對外開放和估值進取時,你應該考慮提前提高額外資本增長。

最後想問,你答對了幾題呢?是否覺得有點不足夠?

網路新創公司蓬勃發展,但開公司不能單靠熱血和創意!創業者與企業管理者需要知道的 Know-How,實則都與「法務和財務」相連,管理也是一門專業,趕緊來練財法務基本功!

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(資料來源︰TechCrunch;圖片來源︰kradeki, CC Licensed)


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